01 Vous souhaitez cerner aux mieux les attentes de votre prospect. Comment allez-vous procéder ? RAPPEL : classez les propositions de 1 à 4 : 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière - Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus 1 2 3 4 Vous lui présentez les avantages de vos services Vous l'interrogez sur les produits qu'il utilise et sur son fournisseur actuel Vous avez listé et hiérarchisé une série de questions En le questionnant vous cherchez les éléments nécessaires pour appuyer la présentation de votre offre Valider mon classement
02 Votre prospect semble intéressé par l'un de vos produits. Comment allez-vous lui présenter ses avantages ? RAPPEL : classez les propositions de 1 à 4 : 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière - Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus 1 2 3 4 « Le produit est intéressant, il correspond aux tendances du moment. » « Ce nouveau produit vous apportera les innovations que vous attendez. » « Il est peut-être 3% plus cher, mais vous serez gagnant car il est bien plus fiable que le précédent. » « Depuis sa sortie, ce produit permet à nos clients d'effectuer 10% de ventes en plus. » Valider mon classement
03 A la fin de la présentation votre prospect vous dit : « Finalement, je reste fidèle à mon fournisseur actuel ». Comment allez-vous réagir ? RAPPEL : classez les propositions de 1 à 4 : 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière - Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus 1 2 3 4 « Je vous comprends, mais si je vous fais un meilleur prix, changeriez-vous d'avis ? » « C'est dommage, nos produits ont un bien meilleur rapport qualité / prix ! » « Qu'est-ce qui vous plaît chez votre fournisseur actuel ? » « Nous travaillons très bien ensemble sur d'autres produits, comment je peux vous faire changer d’avis sur celui-ci ? » Valider mon classement
04 Vous attendez la réponse de votre prospect. Bizarrement, celle-ci tarde et le silence s'installe. Que faîtes-vous ? RAPPEL : classez les propositions de 1 à 4 : 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière - Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus 1 2 3 4 Vous rappelez les points clefs de votre offre et de vos services connexes Vous lui demandez s'il y a encore des points à éclaircir Vous lui laissez le temps de la réflexion en lui précisant que vous êtes à sa disposition Vous lui demandez : « Sur quelle quantité partons-nous afin que vous puissiez tester la qualité de nos produits ? » Valider mon classement
